但在这个世界上缘由

实现事迹最优化是企业与经销商共同的经营目标，但在这1共同目标下，企业与经销商仍然可能发生冲突。这些冲突往往是由二者不同的发展方式，以及双方不契合的市场策略致使的。避免冲突，需要经销商理解并认同企业制定的市场策略。

经销商并不隶属于企业，企业对经销商更多的是积极引导，达成一致方能同心协力。如今，企业对经销商的支持日益深入。同时，经销商对企业的依赖程度与日俱增，经销商希望在促销、员工培训、平常事务管理方面得到企业的更多指导。

在经销商不断发展、成长的过程中，企业需要比经销商实现更快的成长，使品牌拥有更广泛的影响力，使产品遭到更多消费者的认可，这样企业才能有实力在未来引领经销商共同发展。

  同舟共济 求同存异

企业看到与经销商共同目标的同时，仍然需要注意彼此存在的差异。企业开辟市场时要斟酌全部市场格局，并着眼企业未来的发展，经销商受代售和授权期限因素影响，更看重当前利益。就企业而言，有对市场影响很大但利润欠佳的大型建材流通商渠道，有销量不大但利润上佳的盈利渠道，有新兴且已迅速发展壮大的家装公司渠道，企业需要根据本身发展配合多种渠道。

就经销商而言，考虑更多的是当前获利最大化。为此，企业在授权经销商时会考虑整体的市场竞争格局，以避免内部冲突和窜货。东鹏瓷砖在上海浦东地区的经销商数量一直控制在2家(南北各1家)，2012年又增加了1家。

企业与经销商的发展方式是否一致也需要斟酌。简一大理石瓷砖和宏陶陶瓷，采用明显不同的市场策略。 薄利多销、重市场占有率 的策略，还是 产品创新、重销售利润率 ，需要与经销商提早达成一致，确保经销商充分理解企业的发展策略。

经销商是不是能清楚理解和履行企业的市场策略，这对于企业至关重要。

欧神诺陶瓷非常注重经销商对于企业市场策略的理解，其业务员的职责之一便是向经销商传达企业的发展战略、市场策略等。

采取何种发展策略，往往是企业与经销商根据当地市场环境、企业发展、经销商所在的位置和实力等综合斟酌后达成的。2006年到2007年，意大利瓷砖品牌加德尼亚为开辟市场，屡次与上海、苏州、无锡等地家装设计公司展开合作。在加德尼亚瓷砖看来，设计公司更符合品牌的定位和发展策略，并且预计设计公司会逐渐成为非常重要的渠道，所以在开辟市场时，经销商与设计公司两者并重。由于本身的品牌定位，加德尼亚瓷砖必须要让所有经销商理解到，大幅度的折扣、假日促销等行为是不利于品牌定位、不利于双方长时间利益的。

另外，信任的建立是企业与经销商达成共有目标的前提。企业早已认识到，保护现有经销商与开发新的经销商同等重要，业务员的责任不单是马不停蹄地开辟市场，还要避免现有客户流失。因此，固定时期的造访、特别费用的分担、知识和信息的传递等都非常重要。

同心协力 积极引导

经销商是企业的合作方，并不是隶属单位(东鹏、马可波罗等企业例外)，企业不能采用过于僵硬的手段来 管理 经销商。除对经销商明显的违规行为予以处罚外，企业多数是以各种方式积极引导和培养经销商。

引导措施以支持经销商为目的，主要分为企业文化、信息知识、广告补助、促销资助、装修装饰贴现、陈列品负担等方面。培养措施旨在提升店面销售能力，包括对店长、导购员、设计师、售后服务人员的培训。对于经销商的引导和培育，一方面会提高店面整体竞争力和销售业绩，另一方面则会增加经销商对企业的忠诚度。

企业对于店面销售团队的培训十分必要。在业内，经销商是销售高手，其销售团队水平平庸的情形非常多见，其缘由是经销商没有时间耐心教导下属，即 说起来重要、做起来次要、忙起来不要 。因此，企业可以分担经销商的责任，有针对性地对销售团队进行培训，提升销售团队竞争力。

随着经销商的发展，用人范围不断增加、财务收支、业务流程都出现出一定的复杂性。企业可以根据积累的经验为经销商提供建议，帮助经销商更好地实现发展。在终端市场，经销商经过发展，实现公司化运营已经成为常态。企业在此进程中对于经销商团队的积极引导不可或缺。

邻近中秋，又是一年促销季，经销商需要一份出彩的策划方案，企业的支持对经销商来说，将是旱逢甘霖。如今企业对经销商的支持范围已经很广阔，小到宣传广告、促销礼品，大到导购培训、店面装修，经销商对于企业的依赖越来越多。一些陶瓷企业希望销售人员从 业务型 向 顾问型 转变，如汇亚陶瓷在对业务员的考核标准中，新加入了推广策划和区域品牌影响力两项。既体现出企业对经销商支持力度的再加大，又有企业对于本身发展的要求，两者协力共同发展才为最优。

共同发展 避免误区

陶瓷企业不可避免地要面对三个问题：开拓市场、保护客户和未来发展。绝大多数采取经销模式开辟市场时，授权期限、授权范围、授权商能力是企业仔细斟酌的问题。企业当然希望与有实力的经销商合作，但在授权范围和期限上，有时则会过犹不及。

企业开辟市场，首先要斟酌的是授权。所授权经营的市场过大时，能力不足的经销商会蜻蜓点水般地开发市场， 猴子掰玉米，得一个扔一个 使得有潜力的市场没有得到深入的开发。某陶瓷品牌 省经销商虽然取得独家授权多年，却只在长春、 两地开有5家店面。长春市周边如四平、松原等地近年来快速发展，市区人口均过百万，需求日趋旺盛，但市场一直未能得到很好的开发。这类市场的未开发很大程度上是由于此陶瓷品牌经销授权范围过大、授权对象能力不足、授权时间太长而至。

授权范围过大会导致市场开发不充分，部分需求未能被满足，并在未开发的市场被竞争对手超过;授权时间太长又致使企业在做经营调剂时遇到困难，授权时间过短则经销商的市场开发动力不足。

维护客户关系的重要性不亚于新客户的开发，陶瓷行业新产品推出周期并不长，把新产品推销给老客户比推销给一位新客户，显得容易的多。保护老客户的目的在于建立其互相信任又实实在在的关系，销售团队的培训是企业与经销商可以共同努力的着力点之一。优秀的销售团队可以让经销商和企业都获益。

遗憾的是，在终端市场，找到一名十分优秀的导购员依然不是一件容易的事情，陶瓷行业的市场销售团队水平并不够高。事实上，很多经销商本人是销售高手，但自己并没有把自己的销售技能传授给导购员的方法或想法，或者认为导购员只要了解基本的销售方面就能帮助他获益。这样，对企业而言，想要着力于与经销商共同发展，显得非常困难：培训经销商的销售团队。业内如欧神诺陶瓷，除对销售人员、设计师，甚至对售后服务人员都进行了集中培训。

企业与经销商都渴望实现发展，但作为经销商的支持者、引领者，企业必须实现更加迅速的发展。没有经销商会放弃让其获利颇丰的品牌，没有经销商会不愿意与行业内数一数二的企业合作，没有经销商会不愿意销售一个行业内有口皆碑品牌的产品。

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