齐家网谁说重剑必无锋

最近一两年时间内，齐家坚定不移地实施家居建材O2O路线，但又与其他企业的O2O路径有着本质的区别。正如齐家高级副总裁毛新勇所表达的，“家居建材行业不是单单销售一种商品这么简单，否则一定会走到误区。假设齐家只是在互联上做平台销售，那一定是走错了。”

某领域的集大成者，是形容一个人在该领域的每个方面都达到相当完备、完美、超前的程度。用这句话来形容齐家在建材家居O2O上的探索和践行，一点都不为过。

齐家高级副总裁毛新勇

最近一两年时间内，齐家坚定不移地实施家居建材O2O路线，但又与其他企业的O2O路径有着本质的区别。正如齐家高级副总裁毛新勇所表达的， 家居建材行业不是单单销售一种商品这么简单，否则一定会走到误区。假设齐家只是在互联上做平台销售，那一定是走错了。

基于系统性的思考和认知，齐家在O2O模式上的发力不仅仅是短视性的卖货和销售那么简单，而是行业性的融合、整合和创新。用毛新勇的话来说，就是将这个行业的供应链、服务链、营销链按一套严整的逻辑，基于行业现实特性，加上互联时代赐予的技术创新手段整合在一起。

前些时候，笔者有幸采访到齐家高级副总裁毛新勇，听到很多他对行业O2O的理解和实践，藉此也对齐家近几年的发展有了更深刻的理解。

关于家居建材领域的问题不是一篇文章，几个问题能说清的。下面仅和大家分享下齐家下互联门店和金融支付方面的融合和整合，希望能给业内人士带来些许启发。

互联思维下，门店可以这样开

齐家在家居建材领域中一直是 老大 地位，尤其以上海为主的华东地区，新建小区有百分之二十的房子都是通过齐家实现家装需求。但近几年各大电商、各大团购站之间无休无止的价格战，将 特卖 这种简单粗放的经营模式逼到了死角。

自2012年开始齐家逐步抛弃扮演 信息中介 的角色，将公司的竞争力覆盖到家居建材业的整条产业链上。于是，齐家重新构造其后台系统，从用户的实际决策场景去设计交易流程；同时加速线下的布局，打造自己的产业链和供应链体制，将线上线下数据打通。 从2013年开始，齐家有了新的突破和创新，现在大家在媒体上看到比较多的信息就是我们的百城战略。 毛新勇告诉笔者。

家居建材装修行业，是一个非常重服务，重体验的行业。如果消费者不能完整体验到线下的产品和服务，很难光靠线上的信息做决策，再加上装修本身就不是一次性消费，而是关系到以后的生活质量。而且每一单的交易额也非常大，动不动就上几万，甚至十几万，所以消费者很难仅仅凭线上做出交易决策。这些因素决定了为什么O2O更适合家居建材装修的电商电商，为什么该行业的电商没有线下门店几乎就等于零。

但如今的线下门店对大多数家居建材企业来说，不是优势，而是负重。业内人士都明白，目前卖场严重过剩，差不多有一半是过剩的。这就为新开店带来压力，因为别管你是什么类型的公司，别管你是什么店，只要去开，就会增加自己的压力和成本。

对此，齐家有自己开店的策略，并且在不到一年的时间内陆续在全国各地开了近百家门店。毛新勇告诉笔者，齐家在每个城市会开六千到一万米之间的互联门店，也有更大一些的。但齐家的互联门店跟传统的卖场有着本质的不同，因为其坪效更高。

齐家是如何提高坪效的呢？这跟齐家的模式有关。齐家的O2O是线上、线下完全打通的，这决定了齐家的线下门店并不需要像传统家居卖场或专卖店那样，把几乎所有的展品都展现给消费者。由于齐家有着近十年收集消费者需求的习惯，齐家可以对用户进行更精准的需求预测。 入驻商户加入齐家一段时间，就知道三年来我国保险业累计赔付3000多亿元要陈列什么样的产品。什么样的产品才符合用户需求。而不是把所有家当全都摆进去。同样，用户来了以后，看到的基本也就是他想要的。 毛新勇告诉笔者。

从毛新勇的描述来看，齐家的线下互联门店，与传统家居建材卖场最大的不同就是更懂消费者。互联时代，企业升级改造的核心便是更懂得消费者需求，过去很多企业都在喊精准营销，但几乎没有真正实现的。但现在利用互联技术完全可以有效提高营销的精准性。假如企业能够完全理解消费者需求，知道用户想要什么，无论是从设计、生产，还是渠道和终端，都会提高效率。

正是在这样的互联思维下，齐家能够将坪效做到家居建材行业的极致。 齐家的互联门店跟传统卖场最大的区别是更懂用户，知道用户想要什么。交易的效率提高了，坪效自然比竞争者高。 毛新勇说。

我们知道，传统的大卖场，交了租金就没卖场什么事了，剩下任务由入驻商家自己打理。我们常听到业内人士抱怨，目前大卖场只有不到百分之十的商户盈利，其余都在赔钱。至于为什么烧钱还入驻，笔者在此不做探讨。相信久经沙场的业内 老兵们 ，你懂得。

而在齐家的互联门店中，齐家可以帮助商户获得更多订单。齐家虽然和传统大卖场一样，并不能完全保证商户的订单量，但是会帮助商户拿到尽量多的订单。 齐家会与商户一起做营销，包括商品展示、价格策略等，齐家都会参与进来。这就是为什么齐家的互联门店优于传统家居卖场的原因，我们每开一家店，所有的商铺很快就被预定，这是近几年传统家居卖场很难想象的，传统家居卖场目前的尴尬是招租难。 毛新勇自豪地说。

用互联思维提高线下实体店的坪效，无论是给入驻品牌商，还是给消费者，都带来以往大卖场没有好处和便利。而且一旦齐家的互联门店获得可观流量，其规模优势必然带来价格上对消费者的让利。根据迈克尔 波特的竞争优势理论，齐家无论是在成本领先方面，还是价值差异方面，都领先行业不止一个台阶。

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喜欢出风头的羊儿不太希望自己的家居风格与他人一致。后现代风格强调建筑及室内装潢应具有历史的延续性，但又不拘泥于传统的逻辑思维方式，使得整个家居环境时髦又不失品味。白羊比较喜欢在家中接待友人，这种装修风格能让白羊在接待友人时面子十足。