厚积薄发铸实力守正出奇抢先机美食

面对以往从未有过的行业低迷，很多企业转移视线、瞄准了农村市场，试图在传统的主力市场 城市之外开拓出一片新天地。农村市场的潜力巨大已是毋庸置疑,但城市市场是否真的到了充分竞争、无多少潜力可以挖掘的程度了呢。笔者近日对粤北和湖南的一些城市的建材市场进行了走访调研，参考其他行业的发展规律，在此对陶瓷企业如何实现在三线市场的营销突破，提出几点浅见。旨在抛砖引玉，求教于方家。一、三线市场的定义和主要特点

对于什么是三线城市或三线市场，不同行业会有不同的定义，本文中采用的定义是：除直辖市、各省会城市及沿海发达城市以外的其它地级城市。

此类市场一般具有以下特点：

（一）市场容量有限，但竞争程度也不高,市场潜力大。

相对于一二线市场而言，此类市场容量是有限的；但之前因为没有引起厂家足够的重视和投入，进入陶瓷品牌相对较少。无论经销商的店面形象、终端展示，还是促销方式、渠道规划，都处于比较低层次的竞争阶段。这类城市也是通向各个县级市场和农村市场的必经渠道，具有很大的挖掘空间。若进行科学论证，有效规划，形成以市为中心、向县级市场和农村市场推进的营销模式，并在全国范围内推广复制，销售提升的潜力可想而知。

（二）大多会有高端和低端两个建材市场。

低端市场的店面大多面积较小，装修简单，经营的品牌也参差不齐，与其它各种建材商铺错落分布。主要适应小面积的装修或改建需要；高端则是专业市场，市场规划有序，各商家的品牌形象比较独立，店面装修更加规范，主要面对新房装修或工程。当然两者之间的差别只是相对而言，低端市场大多是当地的传统市场，靠近闹市区，其中也有知名品牌和规范店面，而且因为选择范围广，人流量更大。

（三）大多商家会同时经营两个以上的品牌，不仅品牌差异性小，且各品牌混杂在一起展示，主营品牌缺乏独立的形象和展示空间；

各商家出于充分利用自身资源、增加效益的考虑，往往会经营两个以上的建陶品牌，或带上其它卫浴产品。在现阶段品牌经营缺乏规模效益的情况下，商家这种做法似乎可以理解。但经销商往往只关注短期经营所得，缺乏对自身企业品牌的规划，所经营的几个品牌没有拉开层次，无论在产品定位、价位区间等方面都有重叠，且未分店面经营，而是聚集在同一家店面，无论对厂家的品牌推广和商家的长远发展，都造成了不利影响。硬件如此，软件、如企业管理、人员培训、团队分工与合作等方面更可想而知了。

（四）终端展示不充分、不规范。大多以平面展示为主，空间展示不足。

作为把装饰空间当成主要功能之一的建陶产品，在终端对应用效果的进行充分展示非常必要。消费者也越来越苛求，对空间布置的关注和体察可谓细致入微。增加展厅的空间展示内容，不仅可以******消费者的购买欲望，提升销量，同时也展示了厂家和商家的实力，树立起良好的企业和品牌形象。

（五）经销商对企业发展缺乏规划，营销手段单一。

大多经销商危机意识弱，缺乏品牌观念。即不注重产品品牌的推广，也不关注自身企业品牌的打造，往往有小富即安的心理。

建陶企业经营理念的转变

现阶段营销管理上的不足，也正意味着潜在的巨大商机,能否抓住商机取决于行动的速度。建陶企业首先要进行经营理念的转变，在以下方面实现突破：

（每天都给自己定一个目标一）竞争观念的转变

以往的所谓竞争，大多停留在每个经销商资源，每一笔订单和项目的竞争上，并未真正体现在品牌层面，即未在营销策略或管理层面上比拼。虽然品牌层面的竞争最终要通过一笔笔订单来实现，但成交机遇和成交概率的多少，是多种因素从不同角度对消费者影响的结果，综合起来讲就是品牌影响力。很多消费者在决定购买某类产品之前，就已经是此产品的既定消费者了。如何争取更多的潜在消费者并提高成交率，关键在于定位市场，科学规划，有力推进，勇于竞争，打造品牌力。

（二）厂商关系的重新定义

按传统的说法，陶瓷行业的所说的 客户 ，大多指经销商，而非终端的产品使用者；厂商关系也就是买卖关系，营销手段影响的范围到了经销商这一层就戛然而止了。对厂商关系重新定义，即将经销商视为厂家的合作伙伴，是广义的客户,而非狭义上的客户，狭义 客户 的定义应指向终端消费者。把经销商当做营销管理体系一个部分,使之成为企业营销政策的执行机构和风险共担、利益共享的合作伙伴，建立稳定的长期合作关系，合作的目标就是通力合作、加强厂家营销政策的执行力，去争取更大的市场份额。

（三）由销售向营销观念的转变

将营销部门职能由过去的销售转向营销，完善和加强络、市场、品牌、服务等各方面的职能。业务人员也不仅是完成销售任务，而是同样承担着多种职能,需要具备品牌意识、市场意识和服务意识，具备综合能力。企业需要塑造真正意义上的营销队伍。